专访花生好车新零售平台车企未来汽车

新渠道、新产品之外,新零售在汽车领域的另一个“新”在于“新服务”,主机厂正在与互联网新零售平台探寻新的合作路径。

不久前,东风日产与汽车新零售平台花生好车的合作上升了一个高度。恰逢花生好车成立5周年,双方正式宣布达成年度战略合作关系,后者随之成为厂家官方指定的业务合作平台,并签署年度1万台的车辆采购框架协议。

实际上,东风日产也只是花生好车战略合作的车企之一,这五年,花生好车还先后与上汽大众、上汽通用、上汽乘用车、广汽传祺、东风悦达起亚等车企达成合作,累积采购额现已突破120亿。

2015年,陈鹏云所在的创始团队看到了汽车消费市场变化的机会,成立了“花生好车”。与传统的4S经销商不同,他所打造的是一个“直营、直租、直采”的商业模式。通过门店自建、车源自采,花生好车主推“以租代购”的用车服务,目标客户是三四五线城市的小镇青年,口号则是“先用后买,终身服务”——也拉开了与传统的车贷模式的差异。

在新的时代,花生好车的模式让越来越多的主机厂意识到:还有更多的空白地带可以共同发掘。

管家式的“新服务”

1980年代,汽车融资租赁诞生于美国。直租模式下,车辆在租赁期间属于融资租赁公司所有,用户首先获得车辆的使用权,在交满一定期限的租金后,可以办理过户,获得车辆的所有权。

在1987年到1997年的10年中,这一销售形式的市场占有率从12%大幅增长至28%。到了2016年,在美国,汽车企业通过融资租赁方式销售汽车的数量已经占到了总销量的30%以上。

如今,中国市场也正在走同样的路。尽管融资租赁在中国汽车市场的渗透率尚不足2%,却有着强大的增长势头。总体来看,融资租赁即提升了用户体验,也提高了车辆流通的效率。

与当时的美国消费市场相似,近些年,消费升级让更多的中国消费者开始更加关注生活品质的提升。北上广等一线城市之外,下沉市场的年轻消费群体成为了中国汽车市场上新的增长引擎,而以租代售的购买方式也更能获得他们的接受。

在花生好车平台上,8万元至13万元的车是主力军,而用户群体正如陈鹏云预想的那样,主要是月收入5000元左右的小镇青年。通过向厂家统一集采,花生好车平台上的车价比传统的购车渠道更有优势。消费者只需支付不到10%的首付即可享受汽车的使用权,大部分首付不超过1.5万元,月供在3000元左右。

当下消费环境的另外一个变化是:“汽车即资产”的时代正要退场,而“汽车即服务”(Car as a Service )“CaaS”的时代来临。销量的变化已经说明了这一情况。2019年,中国汽车累计销量2576.9万辆,同比下滑8.2%。而在今年,受多种因素影响,有分析认为车市下滑可能会超过10%。

在这一背景下,花生好车累积采购额却突破了120亿——它对主机厂传统4S店的渠道进行了有效补充。对于厂商而言,融资租赁则加速了新车的销售。

在躺着赚钱的时代,很多4S店只关心车卖没卖掉,对于之后车的管理无能力顾及。对于此前依靠卖车、卖配件以及相应的金融服务获得利润而生存的渠道体系而言,车主的很多需求并没有被满足。

“在过去,传统汽车销售是买完一次性解决,后续的服务要消费者再去繁琐的进行;直租不是,直租期间——3年也好、4年也好,花生好车都会对消费者进行的一站式服务。”陈鹏云如是说。选择融资租赁方式用车时,用户只需按月缴租金,车辆牌照、车险都由车辆所属机构代办,合同到期后还有退车、续租、购买、换车的选择。“这对于不懂车的年轻消费者而言是个非常好的选择,他相当于拥有了一个管家式的服务。”

与车企合作 正确打开未来趋势

在很长的一段时间里,陈鹏云和团队一直在琢磨开拓新的产品形态,并降低新业务的风险。比如在大部分3年期金融租赁业务的基础上,开拓4年期的产品,以后甚至会上线60期的直租产品方案;在风控方面,加强直营门店管理之外,做好风控模型,“我们和银行是直联的,可以通过银行直接去查客户的征信报告。另外后续如果他不交租金,相关情况也可以直接计入他的征信报告,这对他也是一个很强的管控。”

从汽车直租业务的本质上看,它是服务和资产业务而非资金业务,欺诈风险相对汽车回租较低。行业预测,汽车直租业务将在2-3年后进入快速增长期,预计2025年渗透度将达到10%。未来15年,直租业务将有15倍的增长空间。而在中国,这个赛道未来一定会诞生巨头。

主机厂也已经瞄准了这个细分市场。

“很多主机厂都会开始做,快的话今年,慢的话明年。这是个必然趋势。”陈鹏云透露。

而对于这些新玩家的加入,他并不担心:“这对于花生好车而言是件好事。”眼下,花生好车更多的是集采——将车买下租给用户,过程中,需要大量的经营性现金流,也需要再利用银行的金融业务杠杆来撬动业务运转。

“但如果未来,主机厂又有车又有金融,它把产品整体给我,我就做销售、服务、渠道——这就是我们需要的;我们也在和主机厂进行一些合作,未来主机厂可能不只有车,还有金融、贴息,我们这个合作可能很快落地。”在这种合作形式下,花生好车可以快速铺开市场盘子,主机厂也能够迅速找到新的增长点。

此外,对于主机厂而言,花生好车可以解决在各地的落地问题。“直租不太一样的一点是,直租需要有本地的公司,它需要上牌,主机厂有很多想做,但是他没办完全自己做。”陈鹏云解释,“这种合作是比较天然的,如果让车企去各地办分公司是件很麻烦的事情,这成本会比较高。”

在这一过程里,花生好车已经可以为车主进行全生命周期的服务。直租之外,保养、维修、保险,乃至二手车业务都被盘活,并已经实现流程的标准化与信息化——这即是它的核心竞争力,也是属于它的护城河。

目前,花生好车已经有数十家车企品牌与它达成了战略合作,在全国400座城市,已建立近500家直营门店,为超15万客户提供售前售后一站式用车服务。

在花生好车诞生的2015年之前,中国汽车市场正处在旺盛的生长期。在那个阶段,主机厂的产品供不应求,除了仰仗斥资巨大建立的经销商服务体系,主机厂并没有动力去尝试新的渠道。但今时不同往日,新消费形势萌芽,改变已经发生。