谁能拯救汽车经销商？

“我的车送去保养，发现正在拆店。”

“全南京东风标致只剩1家店，长安马自达也只有1家经销商了。”

“斯柯达4S店退网，换成二手车展厅，连LOGO都来不及摘除。”

一段时间以来，社交媒体的评论杂乱而又集中地反映一个事实：汽车4S店正在渡劫。

风暴中心的上海，4月新车销量的颗粒无收已经成为建国以来的奇景。在疫情稳定控制的北京，店面也少了大半的客源。

经销商如何活着？

极端情况下，已经有车企帮忙发工资的情况。

哪些经销商最容易倒闭？哪些经销商不死也没未来？渠道转型的阵痛落到每家店会有多大伤亡？

购置税减半之后，部分经销商收回优惠的行为背后有什么苦衷？

“毫不夸张，我们少了95%以上的客源”

“哥，你看车嘛，看车呗！”

5月起，付岩开始在社交平台制作小视频，一方面自我解嘲，一方面也在打发被动清闲。

视频内容清一色都是 “上赶着没客户”的桥段。用他自己的话，“暂时少了个销售，多了个段子手”。

付岩是北京某4S店的销售，此前对5月26日北京的新鲜新能源指标满怀期待。

随着五一期间北京疫情抬头，情势转向，该店近一个月处在封闭状态，截至发稿前仍未接到复工消息。

付岩告诉凤凰网汽车，封闭期间店内实行轮岗值班：每天店内最多不超过十人，每两天一换班。

“我们可以带着客人在库房空看车地或者上门试驾，但没有客人”。

“没有客人就没有交付，除不能赚钱，近段时间闲置人员和白白流失的房租造成的成本损失超80万元”，付岩如是说。

“此次北京疫情，毫不夸张我们至少减少了95%的客源”，一名理想汽车的销售表示。

北京地区更多品牌的销售人员向凤凰网汽车描述了相似的情况。

位于深圳主营大众品牌的某经销店销售总监曲鑫向凤凰网汽车介绍了当前他们的情况：月销量方面，普通品牌腰斩、优势品牌减少1/3。客流方面，减少1/3。相辅相成的，成交率也在降低。

曲鑫表示，该情况并不是“急发性的”，去年起就是这样的节奏。

交付冷下去的同时，成本压力凸显。

“由于担心人员流失，员工工资不敢有太大变化。门店房租加上水电费、人工成本以及向集团缴纳费用等”，曲鑫说每个月店内的运营成本在200万左右。

“销量上不来，售后产值与综合毛利缩减，总之就是亏钱”。

汽车生产、运输逐步恢复，但汽车消费全面恢复还需要一段时间，汽车流通行业仍处于不景气区间。5月，经销商库存预警指数为56.8%，环比下降9.6%，仍位于荣枯线之上。

“受经济基本面大盘情绪影响，大家都不敢花钱了，除非是刚需，否则谁会再考虑买车？”这是凤凰网汽车在为此篇稿件做调查时，听到的较为统一的观点。

最难经销商：避免“一损俱损”，品牌帮4S店发工资

经销商们有多难？

“跟某品牌区域的朋友聊了下，他们也开始帮4S店发工资了，戏剧性的实现‘直营’。因为如果4S店撑不下去退网，车企连翻盘的机会都没有，所以没有要不要救，而是必须救。同时几家后市场这两天也传出消息可能要裁员20%左右的渠道员工，消费紧缩的不只是新车，还有售后，即使是售后进店的客户，保养频率和费用都在明显下降”，上述表达来自车fans创始人孙少军。

孙少军告诉凤凰网汽车，这种“帮发工资”式的拯救是目前危机指数的最高级，也是极少个例，严格来说属于门店补贴的一种，用于短期（1-2个月）应急，补贴金额全国每个门店几万至几十万不等。

公开数据显示，由于产业链度日艰难，2021年有9家车企消失，11起经销商集团整合重组。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红对这个群体的现状描述为: 中国汽车经销商网络正在经历洗牌，不同品牌经销商网络进退交锋。

长安汽车党委书记、董事长朱华荣做过一组数据分析：2021年传统燃油车市场现存85个品牌，其中34个品牌月销量千台以下，他认为未来3-5年将有80%中国燃油车品牌“关停并转”。

传统燃油车新车利润被不断压缩、甚至出现价格倒挂现象，这意味着4S店的生存压力骤升。

由于汽车市场的消费预期与消费信心被多重打击，该情绪传导至经销商市场的结果是：经销门店淘汰赛在加剧。

“容易倒闭的经销商有三类”，孙少军表示，首先品牌力弱的将先出局，即代理三四线品牌、要靠向上的市场才能存活的品牌经销商（如广汽菲克、广汽三菱、观致等）。

其次，比如某品牌在一个城市（区域）被多家经销商代理，这种多角经销关系在市场总体实现亏损平衡，便都可存在。一旦市场基量变低，最弱的经销商将直接出局，这个情况在温州比较明显。

第三类是靠近疫区的经销商，长期闭店不运营对门店造成很大消耗，使其无力支撑。

“当整个市场蛋糕缩小，最弱的会直接出局”，孙少军称，若想实施拯救方式有两种。其一是取消考核，让4S店无须亏本卖车，同时降低库存，让他们能有机会喘息，这方面全部品牌都在做。其二是给予补贴助其度过难关，当前部分品牌已经在做了。

“600亿政策”下的经销商OS实录：怎么能少亏点

5月23日，国务院常务会议带来了阶段性减征部分乘用车购置税600亿元的消息，业内为之一振。车业盼望着细则落地，能够实现短期的明显向好拉动。

5月31日应时细则敲定：对购置日期在2022年6月1日至2022年12月31日期间内且单车价格(不含增值税)不超过30万元的2.0升及以下排量乘用车，减半征收车辆购置税。

乘联会秘书长崔东树预测称，购置税减半的政策，对汽车消费的刺激效果是：或将带来200万增量。

“通过实施600亿汽车购置税减半措施，是对消费者消费升级的政策向导，促进主流消费群体恢复消费信心，并有效降低主流消费群体购买压力，必然有效拉动汽车消费付汇到正常轨道”，崔东树表示。

宏观政策搭台，各车企品牌赶紧应声而上。

细则落地仅几个小时，长安汽车、风神、捷途等几个品牌立马打出响应政策并叠加自家优惠的海报。

比如，捷途鲜明亮出“购置税清0”牌：购置税国家出一半、捷途出一半，此外还叠加至高5000元的汽车下乡补贴。

风神汽车除打出“0购置税”的口号，还表示“最高补贴11300元， 0首付/0利息/五年超长期，以及十年不限里程质保”的促销政策，营销的主题口号很显诚意：真心十亿 风神再加码。

长安汽车承诺“部分车型享购置税全免或至高减免120%（含国家减征部分），此外承诺还有购车金融消费券可领。

随后，东风日产、哈弗、奇瑞、吉利等十几个品牌（或部分车型）都赶了这波节奏。

与品牌车企对比鲜明的是经销商的态度。

6月1日，网络传出疑似奔驰等经销商，针对购置税减半的政策，对产品价格进行回调，或者原有优惠取消的举动。

对此，曲鑫表示自从听说有购置税减免计划，经销商们就已经在计划调回价格，收回店内优惠。

“肯定很多客户会不理解，他们都看过之前的报价，心里预期是政策优惠加持后会省下很多钱。但是其实之前经销商们的运营已经在亏钱，尤其新车基本不赚钱，目前这个不讨喜的做法也是出于拉回利润的考虑，也可以想见一定程度上的成交困难”，曲鑫如是说。

最后的话：时代的龙卷风

汽车经销商正以稳定的比例消退。

中国汽车流通协会的最新发布数据显示：今年1-4月，国内有近1400家4S店退网。据此数据，每天有约11家4S店关停退网。

“疫情以及诸多综合压力下，市场充分竞争后，以前在地方政府保护下技术和管理水平较低的车企相继倒闭、部分经销商资金链断裂等是经销商数量不断减少的原因。”

江西新能源职业技术学院新能源汽车技术研究院院长张翔告诉凤凰网汽车，当前传统车企的重心已转移到新能源汽车上，他们普遍采用新品牌命名、新网络销售，比如大众ID.在商场的体验店，“这实际使传统4S店的一个分流，过去很多传统经销商喜欢到城市郊区建店，相比商场体验店，交通不便利也是传统经销商客户减少的原因。”

4S店的危机并不是一时之危。

2020年，全国品牌授权经销商数量首次出现下滑，当年经销商数量余2.8万家，全年网络规模缩减5.8%。退网店面达4000家，与此同时新增店面2000家。彼时关于4S店关店退网的测算也是约11家/天。

2021年，虽然市场终端销售量达2627.5万辆，增幅3.8%，呈现出自2018年以来的首次销量向好势头，但经销商依然承压。

张翔表示，由于实际操作的便利性，直营或新零售的模式或许会将被更多采用，4S店未来更多承担维修服务中心的功能。目前传统车企搞网络直播、进入电商平台都是在积极尝试新模式。

那么传统经销商模式还会存在吗？

“一个简单的逻辑是，无论车摆在哪，无论是直营或是经销商模式都需要销售接待，都需要成本”，孙少军表示。

“或许车企接下来会开启：部分品牌自己指引销售，部分品牌由由经销商打理的模式”，张翔如是说。

此番经销商的淘洗或正倒逼车业经营模式的合理配置。