树人才培养标杆 广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛

近日，广汽本田斩获2019年J.D.Power SSI主流车细分市场销售满意度冠军！在顾客需求越来越难满足的当下获得认可，充分证实广汽本田已建立起一套科学、成熟的销售服务体系并有效运转。

成熟销售服务体系离不开优质人才。自2006年起，为历练出一支能充分了解并满足客户需求的销售队伍，广汽本田在行业内首创“喜悦之星”销售精英大赛，为汽车行业树立起新的人才培养和销售服务标杆。

2019年9月19日，第八届“喜悦之星”销售精英大赛片区赛在河北石家庄拉开帷幕。

（广汽本田第八届“喜悦之星”销售精英大赛片区赛在河北石家庄拉开帷幕）

全员练兵以赛促练，广汽本田历练专业服务队伍

作为国内首创4S店模式的企业，广汽本田始终将用户“购买的喜悦”放在第一位，广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛充分挖掘市场和客户的真正需求，以此设置比赛环节和内容，以赛促学、以赛促练。

在8月5日开始的海选赛阶段，针对一线人员，广汽本田首次设置诸如万人PK答题、抖音声浪赛的“练兵”环节。特约店人员可通过广本自主开发的学习型APP“广本趣学”参与线上答题，题库涵盖客户关心的产品知识、销售流程等11个领域。截至海选赛结束的9月5日，参与答题人数超10000人，真正实现一线人员“全员练兵”。抖音声浪赛则让特约店人员又解锁一项新媒体营销技巧，一线人员既可借此展示自我风采，也能学习如何用更亲民和能被客户接受的方式进行产品介绍。

（抖音声浪挑战赛激发一线人员探索移动互联网营销技巧）

9月19日开启的片区赛中，为强化“以赛促练”效果，广汽本田首次运用多种创新形式，比如第三轮“一语中的”中首次采用AI技术，参赛人员利用手机前置摄像头、麦克风与趣学APP内的模拟客户进行对话。AI评委会对其话术重点、表情神态、礼貌用语等进行综合打分，并给予指导建议。“AI趣练”是广汽本田在全球汽车行业首创的学习工具，作用是帮助特约店人员清楚了解自身在客户接待过程中的弱项，并在“AI趣练”的专业指导下，迅速掌握最合适的沟通方式，目前已被应用于特约店日常的培训当中。

（AI趣练为广汽本田在全球汽车行业首创的学习工具）

为充分锻炼销售精英的服务水平，销售精英大赛片区赛也“破例”启动两次复活赛，一方面是为了让每一位选手拥有充分发挥的机会，另一方面让晋级选手时刻感到被逆袭的危机感，比赛考核的内容均来源于客户日常购车的关注点，真正达到“以赛促练”。

2019年广汽本田第八届“喜悦之星”销售精英大赛片区赛共分10站，最终将决出全国32强进入年底举行的全国总决赛。举办至今逾七届，广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛已不仅为广汽本田培养起一支高水平的专业服务队伍，更成为汽车销售服务领域的“精英培育田”。

（广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛全面历练销售人才）

过去13年，通过广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛历练和成长起来的获奖选手，都成长为真正的行业精英。例如：2006年第一届金牌销售员刘利民，目前已成长为汽车行业咨询专家；2007年第二届金牌销售员徐岚，目前已成为广汽本田武汉友芝友店总经理；2007年第二届比赛另一名金牌销售员刘嘉，目前已成为广汽本田水平业务科系长，类似的人才还有不少。

专注人才培养，广汽本田强化销售服务力

销售精英大赛能源源不断为汽车行业输送精英人才，更深层的原因是广汽本田拥有一套科学而完善的人才培养体系，如针对销售顾问就有一个“成长金字塔”。

金字塔分三级，对应培养初级、中级和高级销售顾问。培训内容从最基本的产品知识、销售流程等开始，到品牌理念、竞品对比要点、沟通交流技巧，再到更高级的营销策略、投诉应对方式等，全面而扎实，广汽本田希望借此保证每一位销售顾问都能成长为销售服务领域的“一线标兵”。

除了系统的“三级金字塔”培训架构，广汽本田也通过日常培训强化一线人员和特约店的销售服务力。作为“用户型企业”，广汽本田的所有培训内容始终以客户需求为导向，真正围绕客户最关注的领域设置课程。

如目前汽车客户最注重的服务体验方面，广汽本田专门设置全岗位商务礼仪培训，广汽本田主机厂通过提供教学视频、组织特约店进行竞赛练兵等方式，建立起广汽本田专属的优质接待规范。对于销售人员的专业度提升，广汽本田在新车上市时会对特约店人员制定严格的培训体系，并通过增加演练和考核的比重来检验培训效果——如利用行业首创的“视频检核”工具，要求每位销售顾问必须拍摄12分钟的六方位讲车视频，上传至厂端系统审核，确保销售人员迅速掌握新产品卖点，并向客户准确传递。广汽本田更与时俱进建立了广本e学、趣学APP等线上学习工具，让特约店人员可利用碎片化时间“随时随地学习”。

（特约店人员可用广汽本田趣学APP随时随地学习）

通过依托客户需求进行的针对性培训，广汽本田保证特约店人员充分掌握专业产品知识、服务流程等，最终形成广汽本田相较其他品牌更优质而统一的销售服务质量。

人才培养见成效，广汽本田斩获销售满意度冠军

得益于人才培养上的“系统化”和“需求导向”，以及销售精英大赛“全员练兵”、“以赛促练”的效果，广汽本田在汽车消费需求日益复杂的大环境里，锻造出更强的销售服务力，也在2019年一举拿下J.D.Power SSI主流车细分市场销售满意度No.1。

J.D.Power中国汽车销售满意度研究（SSI）是通过对用车期2-6月的车主（含本品车主及考虑本品后购买他品的车主）进行线上、线下各个服务触点的体验感受进行调研，综合评估车主新车购买体验的总体满意度。本次调查历时7个月，覆盖全国75个城市，涉及72个汽车品牌，超过2万人参与。能在如此严格的考量下勇夺榜首，反映出超700万用户对广汽本田的厚爱与肯定，更佐证了广汽本田人才培养和销售服务体系的成功。

以人才培养为基，为提升客户满意度，广汽本田还通过十大举措为客户提供更优质的服务。

如为及时满足客户试驾需求，完善特约店试驾车配备。为降低客户用车成本，提供“续保贷”、赠送续保基金等。为解决二手车行业混乱而不专业的痛点，搭建二手车网拍平台。为提高客户体验，提供专业评估、精准定价、高价收购等服务，更配备专职置换人员，让客户从买新车到卖二手车、置换新车等用车的全生命周期，都能获得专属的最佳体验。

以客户需求为导向，广汽本田擦亮“用户型企业”标签

以客户满意为出发点和目标，是广汽本田成立21年来恪守高品质服务的“红线”，无论是人才培养机制，还是其他销售服务力提升工作，广汽本田始终将用户“购买的喜悦”放在第一位，所有工作均围绕客户真正需求展开，这也支撑着广汽本田迈入高质量发展的700万新时代。

在后700万时代，广汽本田将继续坚持全价值链都为客户服务的理念，真正成为一个从关注车到关注人，更好为客户服务的“用户型企业”。广汽本田执行副总经理郑衡表示：“在新700万基盘上，广汽本田将继续提供超越顾客期待的商品和服务，既要成为顾客喜爱并主动选择的品牌，更要成为能够陪伴顾客一辈子的品牌！”