离开林肯，毛京波留下了什么？

——车市热点问答（第251期）

中华网汽车研究院院长 何仑

林肯中国总裁毛京波辞职，业界错愕一片。这不仅因为事情来得过于突然，事前毫无征兆，传说中的辞职原因至今也没被证实，更因为毛京波本人的确很特别。

问：毛京波接手4年来，林肯从谷底走出，成为这几年成长最好的豪华品牌。您认为，主要原因是什么？

答：最主要的原因就是林肯成功地避免了我所说的“豪华车国产化魔咒”（参见《林肯到底该怎么卖？》、《林肯中国总裁毛京波谈如何避免“国产化魔咒”》、《2020豪华车市场的6大看点》、《“豪华车国产化魔咒”失灵？》）。具体说，一个国际豪华车品牌本来只卖进口车，小日子蒸蒸日上、有滋有味，但国产车一来，销售机构和团队合资了，生产厂家开始压库了，经销商网络混血了，服务水平下降了，话语权之战打起来了，内耗严重了，于是“国产化魔咒”就来了。

在这方面，奥迪能免俗，主要是因为合资最早，市场超好，又没有对手，双方有的是时间磨合；凯迪拉克能幸免，主要是因为从开始的进口车到后来的国产车，销售上一路都是清一色的中方团队主导和实操，而且非常出色；其他合资的豪华车品牌都中过招，不同的是，有的挺过来了，有的一蹶不振，有的被迫出局，如DS。

问：特斯拉也避免了国产化魔咒。

答：没错，这一点至关重要。基本保持原有的成功的销售体系和团队，只解决了销售体系内部决策的话语权问题，只是林肯国产成功的必要条件，但不是充分条件。如果陈安宁为了业绩好看，一天到晚给毛京波加码，为了自己的权威，对林肯中国的业务指手画脚、横加干涉，如果长安福特迫于释放产能的压力动辄向林肯中国压库，或者非要把自家的经销商塞进林肯的网络，三方都忙于争夺话语权，在至关重要的利润分成、定价和风险承担问题上打得不可开交，那林肯必砸无疑。幸运的是，实际情况正好相反。

毛京波在和我谈到这种三方关系时曾说过，要做好品牌，要零售导向而不是批发导向，要经销商盈利，在这三个关键点上，三方高度一致，全力以赴相互配合，才使林肯中国走到了今天这一步。

问：看来毛京波还是很幸运的，碰到了一位不错的上司，和一个好的合作伙伴。您认为毛京波本人在这种关系中起到了什么样的作用？

答：以我个人的观察，毛京波是那种思维敏捷、性格直爽、快言快语的人，同时也很会照顾别人的感受，让人感觉很诚恳、很善意、很有建设性；还有，她比较善于发现别人的优点，善于学习，并且把别人的优点与业务需求联系起来。这些特点使她的上司和合作伙伴能够比较容易理解、接受她的想法，而且愿意和她配合。

问：毛京波的离开会对林肯中国造成什么样的影响？

答：当然是一大损失。但她留下的是一个很好的销售体系，一个需求导向型而不是生产推动型的销售体系，一个有着对路的经营理念和管理方式的销售体系，一个相当自主同时又能与利益相关方密切配合的销售体系。从这个角度看，她的继任者是幸运的。

问：业界都很关心毛京波离开林肯后会去哪里。您估计呢？

答：我和业界很多人一样，都在等着看。

祝毛京波和她离开后的林肯中国好运！