弹个车的新晋独角兽之路，对话大搜车CEO姚军红揭晓答案

早在2017年,大搜车集团就被硅谷全球数据研究机构PitchBook评选为“2017年全球新晋独角兽”,成为了国内最专业、最领先的汽车产业互联网平台之一。

2012年成立,到2019年,大搜车已经搭建起比较完整的汽车产业互联网协同生态,不仅涵盖了大搜车已经数字化的全国90%中大型二手车商、9000+家4S店和70000+家新车二网,还包括大搜车旗下车易拍、车行168、运车管家、布雷克索等具备较强产业链服务能力的公司,与大搜车在新零售解决方案上达成深度战略合作的长城汽车、长安汽车、英菲尼迪等主机厂商,以及与中石油昆仑好客等产业链上下游的合作伙伴。

不到8年的时间,就让大搜车成为了中国最大的汽车SaaS服务商、流通领域的“独角兽”,那么,大搜车的发展理念是怎样的呢?近日,有媒体就深度采访了大搜车CEO姚军红,我们一起来看看他是怎么说的吧。

问:为什么不去发展二手车零售连锁?

姚军红:我们是从二手车零售起家,但发现二手车市场存在两个问题,第一个问题,二手车是一个货为王的体系,当市场还处于卖方市场时,孵化零售连锁是不现实的。第二个问题,当时的商业模式是逆人性的,目的只是想方设法把车卖出去盈利,而不是卖服务或赚口碑。更重要的是,零售商有两个痛点,要么是顾客来了没货,要么就是货来了没顾客,所以,我后面就想既然自己解决不了这些问题,其他很多零售商也有这个痛点,那我干脆就去做匹配打通所有零售商的平台,这样也能帮助大家。

问:为何会从平台延伸到去做SaaS?

姚军红:一开始我们我们做了一个B2B交易平台叫【车牛】,为车商和车商之间的连接做服务,把所有车商都放在这个APP里变成一个交易市场。上线后日活等数据都在涨,一路高歌,后来一些资本还来找我谈。但后来发现平台里的商品越来越不准了,比如上面的车源是自主发布,就会出现卖家卖了也不下架的情况,因为对卖家来说挂着就多一个商业机会。我们还试了其他方法,比如奖励同行间举报,但大家都习以为常,没人举报。后来我们把我们自己门店的这套系统平台化,免费送给全国车商用,成为他们的一部分,于是就变成了SaaS。我做SaaS是为了搭建数字层做好交易,而不是单纯做SaaS。SaaS公司只是资产管理公司,帮你管好资产但是不分配,但我们既帮你管理资产,还帮你分配。

问:从零售商到B2B再到SaaS,后来做弹个车、家选,很多人觉得你们是在不断转型。

姚军红:对我来说没有转型这个概念,你进入一个行业终归要分析钻底、探底、爬高,我不算聪明人,所以探底这个过程是必须的。每个行业都是一栋楼,你只有先探底把底座找到,你才可能摸清楚这层楼有多高。如果我只是二楼的租户,二楼的业主有可能把我轰走,即使我成为二楼业主,一楼也可能塌方,唯一让我有安全感的就是成为地基,一旦成为地基,我就可以对整个楼层进行重构。

问:大搜车是如何掌握和有效利用闲置资产的?

姚军红:汽车流通最重要的有两个资产,一个是客户资产,另一个是商品资产,但商品资产在工厂,我早期不会碰它,客户资产在零售店手上,全国有接近二十万家零售店,到处都是客户资产,那我先铺软件将所有零售店都数字化起来,核心是想拥有他们闲置资产的配置权。所谓闲置资产是指浪费的资产或没被很好匹配的资产,这样我不会与汽车经销商起冲突,他们也很乐意让我帮忙处理闲置资产。汽车经销商闲置了客户、商品、交易,还有交易发生时要配什么样的银行与保险等,这些都是我们要去连接与服务的。

问:大搜车是如何构建新的产业链的?

姚军红:我们用资产眼光去看,用广告建立一个资产池还是用连接零售店建立一个资产池?打广告产生客户资产的成本太高,而且采集资产很慢,而汽车零售店具备了二手车收购流量最好的资产池,因为你卖掉的二手车都会出现在零售店,但是零售店资产处理效率很差,所以资产池在闲置,那我通过和零售店建立连接与协议就产生了新的供应链,还有“先租后买”(弹个车)的新购车模式,一个新的产业链就出来了。

问:大搜车的发展目标是怎样的?

姚军红:我希望将公司打造成一个战略领先的公司,想得远、做得深,然后跑得还比别人轻松,不愿我的员工太辛苦。我们要定义好我们的商业价值观——做最大价值网络的价值观,核心是构建信任,信任的底层是数据,那只要我能掌握数据就可以重构上面的交易层。我有时和团队讲,每个人的社会标签很重要,社会标签会给你带来不同整合社会资源的能力,它又分为大标签和小标签,大标签是我们共同的组织,大标签越强,小标签也越值钱。我希望能建立一个健康良性、可持续发展的组织,而不是去追求一个业务结果。