第二届欧盟汽车流通论坛圆满落幕 国际圆桌会议聚焦销售模式

欧盟汽车经销商协会（下简称为：CECRA）于本月在西班牙巴塞罗那举行了横跨欧洲、辐射全球范围内关于汽车流通讨论的盛会——“连接欧洲”论坛(#CONNECTEurope)。来自欧洲各地乘用车和卡车的汽车经销商和售后服务商、各国经销商的行业协会代表、汽车行业利益相关方参与了此次会议。

论坛同期进行了国际圆桌会议。美国汽车经销商协会(NADA)轮值会长Michael ALFORD、加拿大汽车经销商协会（CANADA）副会长Tim RYAN、澳大利亚汽车经销商协会(AADA) 会长James VOORTMAN、东道主CECRA秘书长Bernard LYCKE等国际行业协会代表参与现场讨论，中国汽车流通协会会长沈进军先生受邀发表视频专题演讲。大家分别就“欧洲汽车市场发生的变化”、“商业模式影响”、 “经销商发展”、“公平合理的客户数据使用”、“经销商的成本管理”等主题进行分享，还就新销售模式以及新的欧盟监管框架深入交换了观点。

欧盟汽车流通行业会议落幕，欧盟汽车经销商协会供图

尽管面临的市场环境各不相同，但各国经销商代表都普遍对厂商推行的“代理模式”感到不平与无助。因为他们认为自己“被厂商背弃、不受尊重及信任。”经销商不了解、更无法参与并为共同的战略计划出力。圆桌会议上的国际嘉宾特别指出，厂商正在代理模式中加入对自己有利的条件，让自己占尽各种经销模式的好处。无论厂商将推出何种销售模式，一个最基本的原则是，作为经销商或者代理商的合作伙伴，都需要一个在经营层面上可行的商业模式，否则将会严重地扰乱销售和售后的秩序。

国际圆桌会议中，作为主办方的CECRA在发言中强调，在欧盟和各国的竞争法框架下，判断一份协议是否为代理协议取决于代理商的性质，要看他们是否被要求承担因此带来的与之不匹配的风险和成本。目前存在部分的“假”代理模式下， “代理商”需要在该模式下承担远高于一般程度的风险与成本，而经销商则基本上可以自由决定最终的成交价。从这个角度来看，这种假代理模式与传统的授权经销制度相似。与会嘉宾一致认为，无论从法律上还是经营合理性上，这种假代理模式都是站不住脚的。CECRA认为，在基于代理模式下厂家所提供的合同提案中，经销商承担了过多商业和法律风险。厂家要考虑推行代理模式，应选择一个多方均可收益的模式，并且在与各方相互信任的情况下达成协议。

中国汽车流通协会会长沈进军在演讲中回应了相关议题。沈会长认为：新销售模式的最大挑战，在于传统厂商如何将自己转变为以客户为中心，同时保持一定的灵活性。经销商或代理商也需要与厂家进行有效的对话与谈判，同时不断优化自身运营。协会也会协助经销商推进相关工作，如确保经销商公平、充分地访问和使用客户数据，以便使用数字工具推动与客户互动，提升自身企业形象。