专访捷豹路虎马振山：将品牌基因做到极致

再一次跟随捷豹路虎的脚步来到其中国越野大本营莫干山裸心谷，这次的主角是路虎发现运动版。位于莫干山裸心谷的路虎湖州体验中心，是由路虎专业团队打造的专业级越野体验道路，每一段道路体验都能充分体现路虎SUV强大的越野性能，令体验者更加深入的了解路虎带给用户的乐趣。

在对品牌有了深入了解后，马振山认为将生产和销售做融合，能够有效的联系起来，是捷豹路虎这一年来最该优化的事。对于一家主机厂这两个板块，马振山提到：“销售和生产是谁也离不开谁的“冤家”，需要让他们坐在一起，多沟通，多交流，互相谅解，这样才能实现整体最大化的产能利用和最大化的销售能力协同。”

“冤家”想要协同合作，势必要解决其中的困难，由于生产和销售对于品牌的理解不同，诉求也就不同，这也是导致双方分歧的重要原因。对此，马振山在这一年中做了很多努力：“这一年，我通过协同合作发现还是能够打通的，比如从客户订单到经销商、再到销售公司、生产，链条中有很多堵点，这些点都能够通过有效沟通打通。我们在缩小订单周期，提高交付效率，促进相互理解方面做了很多事情。之前存在断点较多，各管一块，价值链链条没有疏通，加入之后先把这些事做了。包括对很多会议制度进行了微调，提高沟通协调效率，有效地加深相互的理解。”

面对充满挑战的市场，捷豹路虎已有应对策略

疫情的结束意味着市场的放开，在相对沉寂了三年后，中国车市即将迎来新的机遇与挑战。谈及此问题时，马振山表示，未来想要应对这个充满挑战的车市，达到销售预期，不仅要在经销商盈利能力、经销商运营能力和经销商的忠诚度等等几大to B板块有所提高，to C更是未来需要发力的重点。

关于to C方面，马振山提及两个维度，一是厂家直接to C进行传播，而是指导经销商进行传播。关于第一个维度，马振山介绍道：“传播的呈现一定要注重实效，媒介的选择和内容的选择要有跟产品相对应的特征，不是随便一个TVC物料就能做传播，这在当下线上线下媒体渠道这么多的情况下肯定是不奏效的。在产品传播方面，两款路虎新车，包括路虎揽胜极光L科林斯古铜特别版，路虎发现运动大都会版，整个Campaign的构造都是去结合合适的产品IP内容，传播方式比以前有了很好的修正，用内容来拉动流量。”

而在组织经销商to C层面，捷豹路虎通过政策推动，实现了整个经销商to C的战略转变。“经销商因为之前的习惯，认为只需要负责区域车展，做当地的商超展示。今年疫情反复，线下没有传播场景，我们通过政策鼓励，拉动了经销商的直播参与，收获了很好的效果。经销商基本上都动起来了，在展厅做了直播，这也是观念的转变。当200家经销商都快速动起来，效果还是不错的。同时，整个品牌方，线上触点的运营也做起来了，这一部分都在往正确的轨道上走。今年，我们还成立了IMSS公关部，虽然不同部门，不同职责，但我们还是在有效地协同。”马振山说道。

电动化将丰富捷豹路虎的品牌基因

在市场需求愈发丰富的时代，捷豹路虎同样在寻求更进一步的拓宽消费群体，电动化便是捷豹路虎下一步的产品开发重点。“现在还是计划加速电动化进程，电动车也在加速开发中，揽胜、卫士、发现系列都将走混动和纯电的路线。在有些越野的路况下，纯电版本并不能支持，因此混动和纯电都要有，英国那边也在开发。”据马振山介绍，“股东方奇瑞对整个合资板块非常看重，我也一直在争取。奇瑞非常珍视豪华品牌的资源，也在积极争取后续的产品引入，包括电动化产品的引入。我们一直在积极争取，但这也取决于英方的想法。”

目前捷豹路虎的产品体系中，混动和纯电产品将成为未来主要发展方向，且电动化产品能够能为捷豹路虎提供更大的产品潜力空间。在马振山介绍捷豹路虎的品牌基因时曾说道，双品牌一个专注赛道，一个专注越野，而双品牌也将这两个品牌优势做到了极致，马振山相信，有了工艺精湛、用料扎实的生产线加持，未来两个品牌在电动化时代也将非常具有潜力。