一汽马自达郭德强： 坚持有价值营销

一头银发、容光焕发、精神抖擞，这是郭德强先生于我的第一印象，也是得益于他从小热爱运动并一贯的坚持，从高中到大学期间，郭德强一直都是学校排球队队员，进入到一汽工作以后又经常进行篮球、单杠、兵乓球等运动，还获得过一汽马自达公司内部比赛的乒乓球冠军；虽然现在工作比较繁忙压力也大了，但他也经常去单位的健身中心跑步机上走走，保持一天一万步以上。

而郭德强也正将这种精神与坚持植入到一汽马自达的企业文化中，慢功细活、规模适当，做熠熠生辉的品牌。如今回看他的经历也许并不传奇，但却像一瓶陈年佳酿，越品越有味道，而他服务的两款车型马自达CX-4与阿特兹正是如此。

朴实的做有价值的事

1990年大学毕业后的郭德强先生直接进入到了一汽，由于学的专业是油漆表面处理，就在车间当了一名技术工，负责研究汽车表面油漆、塑料、韧度等，一直做到了高级工程师；然而，当时的郭德强先生并没有安于现状，一边工作的同时又在吉林大学进行着自己的研究生课程，并因此接触了很多营销方面的知识。

专业技术扎实又具备营销管理潜力的郭德强先生，逐渐被当时的领导重视，并陆续被安排到一些管理的岗位上，之后将近十年里，郭德强先生从从技术科科长到生产科的科长，从车间主任到工厂采购部部长等等，可以说年纪轻轻的他就经历了各个部门锻炼。

在郭德强先生眼里，自己真正的转折点是在2003年。凭借着出色的综合素质在一汽内部的考试中脱颖而出进入到了一汽丰田筹备组，也正是这样的机会，让他觉得那几年学到了人生最多的东西。

“2003年之前我积累初步的管理经验，2003年以后到了一汽丰田，确实是学到了很多东西，比如丰田的种类分类，包括丰田的思维方法，确实对我的成长是非常有帮助的，他们提倡尊重、改善、现学、现悟、团队等等一些理念，要深刻的理解起来，对我整个价值观的改变起到了非常大的帮助，也让我更务实，从那时候开始我经常站在用户的角度上来思考问题，而且呢，要借助团队的力量，如何带动团队来一起做事。这种思维对之后的我起到了非常大的帮助”。

在一汽丰田的锻炼和成长，让郭德强成为了一汽体系中重要的一员，陆续转战红旗、奔腾、马自达等品牌，分别担任了较为重要的管理岗位，从2012年开始也彻底从售后转到了售前。正是如此一步步向前，这名工科男开始开始了他的营销生涯。

2015年11月，当郭德强接任一汽马自达汽车销售有限公司副总经理一职时，正值中国汽车市场黄金十年的没落开始，同时马自达6的热度锐减，一汽马自达整体业绩不佳。当所有人都在关注他将如何盘活这盘棋时，这位技术出身的营销经理人做了一件让大家都惊叹的决定，2016年11月，一汽马自达对自身的产品矩阵进行梳理，最终决定对旗下马自达6、马自达睿翼、马自达CX-7和马自达8实施停产。

如何在众多竞品中脱颖而出，让产品的特点及特性传达到消费者，郭德强先生觉得这是多方面因素来决定的，“不仅仅是产品本身，还有品牌文化的建立、多维度营销等；比如像马6，这么多年已经树立了口碑，需要的就是圈子文化的营销。但此时郭德强需要让大家忘了“老马6”时代，重新树立大家对马自达品牌的认识。事实上，在终端市场上这四款车型已经全无竞争力。

郭德强如此评价自己的决断，“因为我是搞技术出身的，我始终是搞技术的，后来做了一些营销方面的工作，但是我骨子里还是喜欢理性的思考”。也正是这样的决定为被寄予期望的CX-4和全新阿特兹腾出充足空间。

坚持走属于自己的路

CX-4和全新阿特兹这两款车型是马自达最新的6.5代产品组成，同时承担着转型换代后的销量重任。一千个人眼中有一千个哈姆雷特，一千个人眼中也会有一千个喜欢的车型。此刻，这两款车型在郭德强眼里是最完美的，而他希望它们属于对的人。

“马自达是有个性的品牌，受众相对比较窄。所以企业的发展思路不能像丰田和大众一样，它们是给80%的人造车，而一汽马自达不同。”郭德强带领团队始终走属于一汽马自达的路。

不一味的降价，是一汽马自达始终坚持的，众所周知旗下车型在终端市场的优惠幅度波动并不大，在追求销量和追求利润之间郭德强也有着自己的理解。“作为销售公司，我们不追求销量是不可能的。但如果要是绝对的追求销量的话，把一些体系就弄乱了，尤其是通过打价格战追求销量之后，4S店的基本生存就会出现问题，当4S店快饿死的时候，你让他怎么做好服务？所以，我们要追求均衡，首先站在用户角度上，我要给他做好服务，我不是不要暴利，我也不要亏钱，所以我是要合理的运用”。

在郭德强先生的眼里，用户选择了一汽马自达的车，买到的不仅仅是一辆车，还要有为其提供的后续服务，并且价值很大一部分是在这一块。他举例说：“在日本有1比9这样的关系，9层是在后续的服务，后续服务价值提高了，用户自然就对我们会很放心”。

所以郭德强推行“价值营销”，就是以客户为中心，发现、创造、传递价值的过程，并在此过程中构建起客、商、厂相互信任的有机共同体，让大家都有收益。我想这些都基于他的理念，坚持走自己的路。

当然经销商也是其中重要一环，怎么保证他们的利益，怎么更好的给用户带去更好的服务？特别是面临其他竞争品牌的促销压力，经销商们并不理解郭德强的做法。他就带领团队不断与经销商进行沟通磨合，一遍一遍地讲解价值营销的理念和操作手法，当这样的理念逐步带来效益时，经销商们自然就会欣然接受。郭德强始终认为价值营销能够顺利推进源于一马体系的相互尊重和理解。同时，正是因为一汽马自达不随大流，维护铁杆粉丝的坚持，在车型不多的情况下，品牌价值不断提升，而这是企业发展的关键所在。

自2018年车市开始进入寒冬，一汽马自达因产品力短板受到一定影响，销量出现滑坡。而2019年中国汽车市场形势更加严峻，时任一汽马自达汽车销售有限公司常务副总经理兼党委书记郭德强将面临更大压力，但我们坚信有价值的东西迟早会发光，这也是他坚持的源动力。