销售策略由攻转守 爱丽舍还有多大冲劲(1)
　2002-12-05 16:01:57

　　
　　与几个月前刚面世惊艳市场不同，爱丽舍的销售已经步入一个稳定期，在它强烈冲击了中档车市场后，迅速竖立的品牌使它自己反而成为别人冲击的靶子。此时，更快地推出新产品扩大阵营，并适度运用价格武器，将是爱丽舍2003年立于不败之地的关键。

　　和前一阶段与日产、PSA签署合作协议的热闹相比，东风公司最近一段时间有些沉寂。来自东风公司内部的消息说，这是因为协议的很多细节问题正在落实；另一个重要原因是今年东风旗下的三个主打轿车品牌提前40天完成了董事会部署的销售任务，工作重心开始向来年倾斜。

　　从神龙公司销售部门拿到的数据显示，在继9月份富康、爱丽舍、毕加索三个品牌销售总量突破1万辆之后，10月份在市场相对沉寂的前提下，总销量达到9000多辆，其中爱丽舍月销量维持在5000辆左右，基本趋于稳定。在很多品牌依靠原有定单维持高销售率的情况下，爱丽舍在低调中维护了神龙公司的半壁江山。

　　从6月投放被业界称为“火爆之星”到9月冲顶突破5000辆大关，爱丽舍抢占市场第一仗无疑是成功的。但从10月开始，爱丽舍的销售开始在原地打转，由进攻转入防守。业界有人担心，来年还有30多种车型进入车市，说不准还能冒出几个“火爆之星”，爱丽舍在激烈的竞争中还有多大冲劲？

　　先入为主

　　今年车市，10万元以下区间，夏利、派力奥、奇瑞、赛欧、吉利等各路“英豪”一片混战。消费者对于这个区间的车型要求颇高：价格要实惠，配置要齐全，性能又不能太差。厂家难调众口，只得一再压缩自己的利润空间。20万元以上，别克、帕萨特、广本等中高档轿车的性能和配置虽然无话可说，但价格又让大部分人止步。

　　在爱丽舍没有出现之前，10万-20万之间可选择的有POLO、赛欧SR-V、捷达、富康988、桑塔纳2000、红旗等不多的几款车型。分析一下，POLO、赛欧属于新锐轿车，前卫的车型得到时尚青年们的认同，但做为家庭用车，显得太“嫩”；“老三样”皮实、口碑好，维修服务也不错，但外形过于陈旧，多年用于出租车市场降低了自身的消费层次，对于渐渐富足起的城市家庭来说，不够档次；红旗不用多说，与时尚脱节太多。

　　在家庭用车初露端倪的2002年上半年，一款既拥有“老三样”品牌口碑和完善服务网络等优势，还兼备时尚、前卫特点又不太贵的新车型，成为市场最迫切的需要。13.98万元的爱丽舍迎合了这种需求，得到消费者的追捧便不难理解。

　　之后，以15万元为轴心，福美来、中华、POLO1.6、西耶那、威驰、索娜塔等纷纷加入这一战团，但这几款车型共同的不足有两点：一个是“雷声大雨点小”，产能严重不足，市场暂时难成规模；第二是信任度不足，作为新车型还需要有一个漫长的适应期，对爱丽舍不构成真正意义上的冲击。这两个不足对于2003年的新车型来说，同样是难以回避的问题。爱丽舍先入为主，盘踞了这一市场，神龙积累近10年的品牌优势，售后服务保障和爱丽舍自身的品质保证了其在这一领域的长期占有优势。但反过来说，“树大招风”，爱丽舍正逐步成为这个市场空间的一个″靶子”，也正因为此，爱丽舍练好内功、做好服务、不断推出新产品才显得更迫切。

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